Le piattaforme digitali multi-fornitori

Vi siete mai chiesti come mai talvolta apra una gelateria di fronte ad un’altra, a pochi metri di distanza, oppure una pizzeria, o un mini-market.

A prima vista può sembrare strano aprire la propria attività accanto ad un competitor diretto, perché immediatamente si immagina che i clienti saranno minori perché si divideranno offerte molto simili tra loro. Questo accade perché non è solo il prodotto ad attirare i clienti, ma anche il servizio.

Perché una gelateria può differenziarsi come “attività contadina, con prodotti da allevamenti selezionati a km zero nella nostra provincia” rispetto ad una con un claim generico, ma in questo caso se è ben segmentata nel mercato perché non apre in una zona libera in cui i clienti la possono raggiungere?

Questa osservazione di mercato è collegata ad un’obiezione che spesso viene posta dai fornitori alla piattaforma di Cosmetitrovo: “ma se ne entro a farne parte i miei clienti vedranno anche i prodotti dei miei competitors”. E’ vero, e può essere un benefico oppure uno svantaggio.

Forse non esiste una risposta univoca a questa osservazione, è quello che accade anche nelle fiere reali, ma raccogliendo le opinioni dei nostri fornitori di materie prime, packaging, servizi ed osservando il mercato, il nostro punto di vista è che i fornitori hanno beneficio a stare dove ci sono i loro clienti, ma hanno bisogno che il loro claim di differenziazione sia visibile e riconoscibile.

Nel nostro mercato di riferimento, molto importante è valorizzare il Made in Italy, il claim green e la sostenibilità di packaging e materie prime cosmetiche, dando la possibilità di vedere i nuovi prodotti esclusivi presenti sul mercato.

Quindi consiglieremmo ad una nuova gelateria di aprire accanto ad un’altra, perché lì ci sono i clienti, ma porsi con un claim di differenziazione evidente e riconoscibile.

La prima sfida delle piattaforme è appunto attrarre i clienti, che troveranno un grande vantaggio nel cercare in un unico posto, confrontare le offerte, contattare i fornitori facilmente, ma può rischiare di appiattire la differenziazione delle materie prime e del packaging, e non riuscire a distinguere tra commodities e specialità ad alto valore aggiunto.

Infatti, se nella piattaforma ci sono migliaia di prodotti di ogni genere, come potrà emergere un prodotto artigianale, Made in Italy, green, sostenibile o a km zero tra tutti gli altri?

Una soluzione cui lavoriamo “Day One” è dare la possibilità ai fornitori di creare dei tag e delle categorie o dei claim associati al prodotto, in modo che possano essere facilmente valorizzabili ed emergere tra le varie proposte presentate agli acquirenti. Questi due modi di ricerca fanno capo a bisogni differenti.

Nella ricerca diretta l’acquirente conosce l’INCI name dell’articolo, o cerca un airless da 50 ml, delle bustine monodose o un vaso in vetro luxury, e normalmente ha bisogno di verificare da chi può trovarlo (meglio se nel minor tempo possibile) e di comparare diverse offerte.

Nella ricerca esplorativa il cliente cerca una novità, un prodotto Made in Italy e green, una materie prima legata ad un concetto o ad un brief, potendo quindi esplorare tra le varie proposte presenti sul mercato.

Per noi temere di mostrare i propri prodotti accanto a quelli di un competitor è come nasconderli ai clienti che cercano un’offerta più vasta. O nasconderli a tanti potenziali clienti che ancora non ci conoscono.

Pensiamo che tenere il cliente al centro del proprio business equivale a fornirgli il maggior vantaggio possibile anche rendendosi disponibili e ricercabili in una piattaforma a lui comoda sia una strategia di valore di lungo termine.